アサヒとキリンの発泡酒競争とスーパーのおまけ付きお菓子の共通点とは？

●　第三のビールのシェア交代の陰にネット通販（日経NBオンラインより）

８月１１日の日経BPオンラインの「記者の目」で、
「第三のビールのシェア交代の陰にネット通販
キリン「のどごし」を「クリアアサヒ」が逆転した」
との記事が掲載されていました。
http://business.nikkeibp.co.jp/atcl/opinion/15/221102/080800506/?P=1

顧客の購買行動が、定期的購入する商品ではネット通販を日常的に使うようになり、オンラインでの広告、ＰＲで先行していたアサヒビールがキリンビールに対して優位に立ったと分析しているものです。

定期的に買い、かつ重い商品は、多少高くても通販で戸口までというニーズや顧客の購買行動の変化への対応の優劣が業績にあらわれたという見方であり、さもありなんと思われるものでした。

●　スーパーでのおもちゃのおまけ付きお菓子

この記事を見て私が思い出したのは、１０年以上前に、トミカなどの本格的なおもちゃに少量のラムネ菓子やガムを付けてスーパーのお菓子売り場で販売する事が流行ったというものです。

自社のお菓子を買ってもらう目的にはそぐわないほどの菓子とおまけ（おもちゃ）のバランスで、どうみてもおもちゃを売る販路拡大がメインの目的と思われるものでした。
こちらは、スーパーに子連れで来るお客（お母さん）の、お菓子だけでなくおもちゃも合わせて買えればというニーズへの対応として商流を拡大した例か考えております。

ひるがえってみるに、現在、子連れでコンビニにお菓子を買いに行くお客は少ないので、コンビニにはおまけ付きのお菓子は殆ど無く、売っている玩具は立地にも依りますが、もっと高い年齢層向けのキャラクター商品が扱われているものと思われます。

●　商品へのニーズと購買行動自体に対するニーズの双方を検討する

自社の商品自身へのニーズは比較的分かりやすいので、重視しがちですが、
顧客の購買行動については、Ｂ２Ｂの短納期や少量ロットニーズなどは分かりやす一方で、エンドユーザーの購買行動は把握しにくいですね。

とはいえ、Ｂ２Ｃだけでなく、Ｂ２Ｂ２Ｃの分野でもエンドユーザーの購買行動に合わせた商流や、プロモーションが必要なことは言うまでもありません。

今回の記事のような、他の商品における購買行動の変化に関する記事や、行政・調査会社が無料で公開している消費者調査のレポートなどから、顧客の購買行動自体の変化、そこに存在するニーズや不満への対応を、自社の価値創造ストーリーに組み込むことで、エンドユーザーまで含めて一貫したバリューチェーン構築への取り組みと、提携先やプロモーションの企画・実施に貢献できるものと考える次第です。

あなたは、ご自分の取引先の先にある、エンドユーザーの購買行動の把握にお悩みはありませんか？

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