RIZAPグループにみる競合の存在とニーズの見つけ方

● ネット通販、小さな会社でも失敗しない鉄則
「ブルーオーシャンを狙えばいい」は幻想だ

2018年1月20日の東洋経済ONLINEに、表記の題で、
西村 公児氏(: 通販プロデューサー/ルーチェ代表取締役)のレッドオーシャンでの中小企業の市場の見つけ方に関する解説記事が掲載されていました。

http://toyokeizai.net/articles/-/204219

(引用は「」でくくります。 改行は筆者挿入、以下同様)

RIZAPグループが創業当時手がけていた、健康食品ビジネスを例にとって、
レッドオーシャンにこそ、中小企業が成長できる「スキマ」の市場を見つけられるというものです。

西村氏は、中小企業のレッドオーシャン戦略について、以下の3点を挙げています。

戦術1:小さい規模の中でシェアを獲得する
 レッドオーシャンの市場は市場規模自体は大きいので、中小企業が入れるスキマも見つけやすい

戦術2:単品リピート通販モデルで成功できる商品の選択
 幅広い商品群ではなく、単一かつ繰り返し購入してもらえる商品を選び、お試し商品から、定期購入へと引き上げていくビジネスモデルを作る

戦術3:UVP×ストーリーで唯一無二の存在に
UVP(Unique Value Proposition・独自の価値提案)
西村氏は、UVPを
「UVPは顧客に対して「自社独自の価値」を提案すること、あるいは、その独自の価値そのもののことを指します。」と定義し、そこに自社、自社製品に関するストーリー(物語、エピソード)を組み合わせることでお客様にとってのオンリーワンを目指すことを提案しています。

コンパクトに纏まって読みやすいので、市場の選択に迷っている方や、アドバイスする立場の方も一読の価値があるかと思います。

● 競合なきところにニーズなし

私が、10年以上前に、起業時の事業計画書を作成するセミナーを受講していた時に、
講師の先生から、
「自分の事業や商品はユニークなので競合がいないところが強みですという人が多いですが、競合がいないということは、ニーズがないということです。」

と指導を受けましたが、
今回の記事も、まさに「競合がいるのはニーズがある証拠」という前提から、
その中で、自社の規模や特性に適した市場を見つけ、オンリーワンの位置を築くための戦術を解説したものだと思います。

全く新しいニーズや市場分野を見つける事自体も難しく、さらにそのニーズを掘り起して顧客を誘引することは更に難しいかと思いますので、ニーズが顕在化している大きな市場の中に、潜在的なスキマ(ニッチ市場)を見つけるというのは現実的な手法ですね。

 

● レッドオーシャンのスキマ(ニッチ)からグローバル/全国ニッチへ

上記のような、レッドオーシャンで自社が勝負できるスキマを見つけたら、そこで自社の勝ちパターン(西村氏のいう:UVP×ストーリー)を築くことで、成長機会を得ることが出来るわけですが、

ネット社会の現在では、全国、あるいは海外にも存在する同じようなスキマ市場に、中小企業でもアプローチすることが可能になってきています。

知的資産経営の視点からは、
まず自社が現在の市場をよく知っていること(自社市場に関する知見)自体が知的資産であり、その知的資産を、

1.市場構造や顧客ニーズの知見から似たような(あるいは近接する)大きな競合が複数いる市場におけるスキマ市場を見つける

2.現在の自社の強み(顧客提供価値と、勝ちパターン)をそのスキマにそのまま、あるいは若干修正することで適用する

という2つの方向から活用していくことが、新規市場の開拓につながるかと思います。

また、2については、自社の強み、勝ちパターンを深く理解して応用を利かせるために、知的資産経営報告書で自社がどのような知的資産を持ち、現在どのように活用して強みを作っているかを可視化することはその強みや知的資産の転用にも役立つ方法と考える次第です。

 

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