中小企業のB2Bペルソナマーケティング

● 中小企業のコンテンツマーケティングのつぼーB2Bのペルソナ設定ー

2018/4/17 Insight Nowに表記の記事が掲載されていました。
https://www.insightnow.jp/article/9972

著者は、猪口 真氏 (株式会社パトス 代表取締役)です。
https://www.facebook.com/makoto.inoguchi.1

(引用は『』でくくります。 太字と改行は筆者挿入、以下同様)

『B2Bの分野とはいえ、コンテンツマーケティングを行う場合、ターゲットとなる対象者のペルソナ設定を、行うことになるのだが、C顧客とはどのような違いがあり、どこに気をつければいいのだろうか。』

ありがちなのは、無理やり自社製品のソリューションに結びつけ、「業務システムの入替を検討していて、大手ではなく中堅企業のエンジニアと仕事をしてみたいと考えている」などという、都合のいいペルソナを設定してしまうことだ。
(中略)
B2Bのペルソナ設定は、企業としての課題をどう設定するかだ。業界としての全体的な課題もあれば、その企業固有のもの、さらに時間軸で分かれる場合もあるだろう。

また、企業としての課題に加えて、個人の課題意識に対してコンテンツを伝える必要がある。最終的なターゲットは個人であり、意思決定者も個人である。

つまり、B2Bのペルソナ設定で考えられることは、組織として、部門としての側面と個人としての側面がある。』

今回の記事から、B2Bのペルソナマーケティングについては、

ペルソナの対象となる顧客企業の組織(会社全体、部所などの各レベル)と個人(意思決定者、自社の提供するサービス等のメリットを直接受ける人)を想定する必要があること

それぞれの段階における相手の課題がなにかを想定すべきこと

がB2Cとの比較で注意すべきことになるかと思います。

 

● 自社にも組織と個人がある

『「一生仕事で困らない企画のメモ技」にみるマーケティングの応用と情報発信』
https://wp.me/p9D2bS-xD
で、

自分自身をペルソナとして、「自分の欲しいもの、自分の困りごとの解決など」から商品・サービスについてマーケティングを行っていく方法、

また、商品開発だけでなく、
ブログやSNSなどの情報発信においても、

「欲しいもの⇒知りたいこと」
と置き換えると、
「情報発信すること⇒自分が知りたいこと」
ということになり、
情報発信=アウトプットからインプット=知りたいことへ、情報収集から情報発信が一貫してつながっていくことになるとお話しましたが、

自社ということになれば、中小企業でも「組織」と「個人」の双方の立場があるわけなので、

今回の記事のような、組織と個人単位でのペルソナ設定を自社に置き換えて行うことも可能かと思います。

その際に、あくまで自社を顧客への提供者ではなく、顧客と同じユーザー側として設定すべきであることは言うまでもありません。

この方法は、人材育成(採用)、新規市場の開拓、資金繰りなど、ある程度業界横断的な一般的、共通な課題では特に有効かと思います。

 

● 社会課題など大きな流れの中で、ペルソナを設定する

ペルソナ自身は具体的、かつ個別的に設定することが必要ですが、それが抱える課題の背景としては、少子高齢化やAI・IoTなどの大きな流れから逆算していくと、自社にも関わりが出てくるので、課題が想定しやすいかと思います。

もちろん、普段から顧客や取引先とのコミュニケーションを深めておくことで、相手を具体的に想定しやすくなりますね。

普段のお付き合いと社会課題や技術の大きな流れへの目配りの双方が必要なことを改めて感じた次第です。

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